In questa guida imparerai a fare buoni content marketing , e’ una grande promessa.
Se fatto bene, il tuo content marketing non solo attirerà potenziali clienti, ma sara’ in grado di spostarli attraverso un funnel di marketing per aumentare le vendite e far crescere la tua Attività commerciale.
Tratteremo le basi di un programma di content marketing di successo, inclusi metodi e metriche, i ruoli aziendali che dovrebbe possedere il tuo content marketing e il gergo che userai per parlarne.
Sei pronto?
Iniziamo con una comprensione approfondita di cosa intendiamo quando parliamo di contenuto.
La maggior parte delle aziende perde molte opportunità perché le loro la visione per il content marketing è troppo piccola.
La maggior parte delle aziende perde molte opportunità perché le loro la visione per il content marketing è troppo piccola.
Di conseguenza, sfornano contenuti ma non ottengono grandi risultati.
Il contenuto in sé e per sé, se non e’ fatto bene, non è quello che guida il traffico e le vendite.
I tuoi contenuti devono essere “perfetti”.
Ora, cosa intendiamo con questo?
Il contenuto perfetto non riguarda te, il tuo marchio o i tuoi obiettivi. Riguarda fornire le informazioni giuste ai tuoi potenziali clienti, esattamente nel momento giusto del percorso del cliente.
Ad esempio, per la società di software Freshbooks, questa pagina web rappresenta il perfetto content marketing per un potenziale cliente, che ha bisogno di informazioni sui prezzi per prendere una decisione di acquisto.
Il grande malinteso è credere che il content marketing sia solo il blog.
Sebbene i blog siano una componente importante del marketing dei contenuti, sono solo una parte di un quadro più ampio.
In effetti, nella maggior parte dei casi, un blog non è la massima forma content marketing.
Ma torneremo piu’ avanti su questo discorso.
Innanzitutto, chiariamo le sei caratteristiche del perfetto content marketing eperché è essenziale che tu lo comprenda bene.
1. Il Content Marketing perfetto è uno scambio completo!
So che questa è “arabo”, ma resta con me solo per un secondo per entrare nei concetti di marketing più avanzati che tratteremo. Affinché un potenziale cliente, diventi un cliente a tutti gli effetti, dovrà “viaggiare” (attraverso tre fasi:
Le 3 fasi che tutti i potenziali clienti attraversano per diventare clienti sono:
- Consapevolezza : Il potenziale cliente deve prima diventare consapevole di avere un problema e che TU o la tua Azienda avete una soluzione. (In questa fase, il tuo blog e’ importante)
- Valutazione: E’ la fase che attraversano coloro che devono valutare le varie scelte a loro disposizione per risolvere il loro problema, incluso la tua e quella dei tuoi vari concorrenti.
- Conversione: Quelli che passano attraverso la fase di valutazione sono ora giunti momento della verità: l’acquisto. In Social Digital Marketing, il nostro obiettivo in questa fase è convertire i lead, in acquirenti frequenti.
Un potenziale cliente, non può valutare la tua soluzione finché non la conosce.
La conversione è impossibile, fino a quando non abbia valutato varie possibilita’ per risolvere il suo problema. Per spostare un potenziale cliente attraverso un percorso di marketing, devi dargli contenuti, studiati appositamente per soddisfare le sue esigenze in ciascuna delle tre fasi.
In altre parole…
- Ha bisogno di contenuti nella prima parte del percorso, (TOFU).per facilitare la consapevolezza.
- Necessita di contenuti nella parte centrale del funnel (MOFU), che facilitino la sua valutazione.
- Ha bisogno di contenuti nella parte finale dell’imbuto, (BOFU) che facilitano la conversione.
Capisci il senso adesso? I blog, sono fantastici per aumentare la consapevolezza, ma fanno un pessimo lavoro, per quanto riguarda facilitare la valutazione e la conversione.
Ovviamente, la valutazione e la conversione sono fasi estremamente critiche e delicate per la tua attività. Per spostare i potenziali clienti attraverso il centro (MOFU) e la fine del percorso (BOFU), avrai bisogno di altri tipi di contenuto.
Lo chiamiamo Il ciclo di vita dei contenuti. Diamo un’occhiata alle fasi del percorso e al contenuto necessario per ogni fase…
Content marketing, parte superiore del Funnel (TOFU)
I potenziali clienti che entrano nella parte superiore del tuo funnel, sono ancora completamente ignari della soluzione che puoi offrirgli.
Spesso, sono ignari anche di avere un problema…
Di conseguenza, hai bisogno di contenuti informativi all’ingresso del tuo blog , informazioni che spingano volontariamente il potenziale cliente ad iscriversi e lasciare i propri dati di contatto.
Hai bisogno di contenuti disponibili gratuitamente nella parte superiore del funnel (TOFU), contenuti che…
- Intrattengono
- Educano
- Ispirano
Devi renderli prontamente disponibili , utilizzando di tipi di contenuti come:
- I post del blog
- Aggiornamenti sui social media
- Infografica
- Immagini
- Riviste/libri digitali
- Podcast audio/video
- Micrositi
- Stampa riviste/newsletter (avrai bisogno di un budget maggiore qui).
- Ricerca primaria
La maggior parte delle aziende pubblica contenuti sul proprio blog e su canali di social media come Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, ecc.
Oltre a questo, ti consigliamo di aggiungere più contenuti nella parte superiore del tuo imbuto, come un podcast o una newsletter cartacea.
Ricorda, il grande obiettivo nella parte superiore dell’imbuto, è creare potenziali clienti, “consapevoli del problema” e “consapevoli della soluzione”.
Nota come Whole Foods, utilizzando il suo blog Whole Story, aumenta la consapevolezza nel cliente attraverso un’offerta di capesante, fornendo contenuti preziosi (ricette di cucina e istruzioni dettagliate).
Il contenuto TOFU, aumenta la consapevolezza delle tue offerte, fornendo allo stesso tempo informazioni preziose.
Noi di Social Digital Marketing, lo facciamo fornendo contenuti educativi ai nostri potenziali clienti, che utilizzano tali contenuti per aumentare la loro consapevolezza sui nostri servizi.
(Shhhhh… non dirlo a nessuno, ma questo capitolo ti sta educando MOLTO sulla strategia e sulle tattiche da noi utilizzate nel content marketing)
La buona notizia è che funziona, in qualsiasi settore e per qualsiasi tipo di prodotto.
I marketer intelligenti sanno che, con un po’ più di impegno, possono cambiare la prospettiva del cliente, dalla consapevolezza alla valutazione nel mezzo del funnel.
Ecco come si fa…
Content Marketing al centro del Funnel (MOFU).
Il grande obiettivo nella tappa centrale dell’imbuto, è convertire potenziali clienti “consapevoli del problema” e “consapevoli della soluzione”, in clienti effettivi e paganti.
In questa fase utilizziamo contenuti gratuiti, per incentivare i potenziali clienti a lasciarci le loro informazioni di contatto , così da consentire l’invio di offerte future.
Chiamiamo questo tipo di contenuto un Lead Magnet
I Lead Magnet, possono essere :
- Risorse educative, come i casi studio
- Risorse utili, Swipe File, Checklist, ecc.
- Download di software
- Buoni Sconto/Coupon
- Quiz/Sondaggi
- Webinar/Eventi
Content Marketing , parte finale del Funnel (BOFU).
OK, è il momento della fase di vendita!
Di quali tipi di contenuti avrà bisogno il tuo nuovo lead, per effettuare un acquisto consapevole ?
Eccone alcuni:
- Demo/prove gratuite
- Storie di clienti
- Schede tecniche/di confronto
- Webinar/Eventi
- Mini-classi
Il tuo lead (cliente), potrebbe leggere il tuo blog e scaricare lead magnet , ma avrai bisogno di contenuti che lo aiutino a decidere di acquistare, fra te e un tuo concorrente.
Le recensioni di clienti soddisfatti, sono contenuti BOFU molto intelligenti, le testimonianze dei clienti, sono contenuti che convertono e i responsabili del Content Marketing di un’azienda , ne sono pienamente consapevoli.
2. Il Content Marketing perfetto, è basato sull’intento
Alcune aziende e/o professionisti del marketing, rimangono bloccati dalle metriche sbagliate, in particolare quando si tratta del loro blog.
La chiave per perfezionare il content marketing è comprendere ed anticipare le intenzioni future di un cliente, creando i contenuti necessari per poter esaudire a tale scopo, 24 ore al giorno, 7 giorni alla settimana.
La verità è che, i contenuti più redditizi che creerai (se hai gia’ una attivita’),sono risorse che soddisfano l’intento nella parte inferiore e centrale dell’ imbuto. Piu’ li ottimizzi,piu’ genererai consapevolezza nella parte superiore dell’imbuto stesso. In questo caso un blog ben curato fara’ la differenza.
Detto questo, le vittorie nel “gioco del content marketing”, sono quelle che si ottengono al centro e nel fondo dell’imbuto.
Il marketing dei contenuti perfetto è focalizzato sull’ Avanzamento
Un mancato contenuto di valore, non è solo un cattivo marketing, ma è anche una brutta esperienza per l’utente. I contenuti intelligenti anticipano le esigenze del tuo potenziale cliente e creano un percorso più fluido verso la conversione.
Il Content marketing perfetto si fa attraverso molti canali
I tuoi contenuti perfetti, devono essere pubblicati su vari canali, dove gruppi di potenziali clienti cercano e condividono tra loro.
Esempi:
- Sito internet / blog
- Youtube
Per massimizzare l’esposizione, puoi pubblicare lo stesso contenuto su numerosi canali.
Se ti stai chiedendo “Chi diavolo guarderebbe quel video noioso?, la risposta è: chiunque sia interessato all’acquisto del tuo servizio o prodotto.
Quel video svolge un ottimo lavoro nel content marketing, potenziando la parte inferiore dell’imbuto.)
Ti sei mai chiesto se: quell’articolo sul tuo blog può essere riproposto come webinar?
Può quel podcast, diventare un articolo scritto per LinkedIn? Come vedi, hai varie possibilita’.
Il content marketing perfetto, è basato sull’ avatar
Infine, ma non meno importante, vengono prodotti contenuti marketing perfetti per soddisfare l’intento degli avatar dei tuoi clienti, ovvero una proiezione del tuo cliente ideale.
Un contenuto può soddisfare il bisogno di un avatar, oppure puo’ indirizzarlo a compiere un azione.
Noi di Social Digital Marketing ad esempio, abbiamo scritto e scriviamo molti articoli per aumentare la consapevolezza del nostro avatar (parte superiore dell’imbuto).
Pianificazione della Campagna del Content Marketing:
Per eseguire content marketing perfetto, è necessario un piano.
Noi di Social Digital Marketing, realizziamo questo piano a livello di offerta ,utilizzando un foglio di calcolo chiamato Content Campaign Plan.
Nel documento di pianificazione, diamo risposte a queste domande:
- Canalizzazione del marketing: questo contenuto si rivolge all’intento del cliente nella parte superiore, centrale o inferiore dell’imbuto?
- Avatar: quale/i avatar avrà come target questo contenuto?
- Contenuto: sarà un contenuto di testo, immagine, video o audio?
- Canale: dove verrà pubblicato questo contenuto?
- Fase dell’Avanzamento: quale invito all’azione verrà utilizzato in questo contenuto?
Il Content Campaign Plan, viene utilizzato per allineare il contenuto marketing con il business, per raggiungere obiettivi come la generazione di contatti e le vendite.
Vuoi creare contenuti che convertono i potenziali clienti in tutte le fasi dell’imbuto?
Crea un piano e rispettalo, funziona! Come misuri il successo delle tue tattiche di content marketing? (Traffico dai vari canali)
Nella parte superiore dell’imbuto, progetta il tuo marketing per aumentare la consapevolezza del cliente verso il tuo brand, i tuoi prodotti o servizi.
Misura il traffico da canali come Google, Facebook e Twitter. Quanti nuovi MQL- marketing qualified lead, hai ottenuto?
Misura il numero di lead generati nella fase centrale dell’imbuto che richiedono ulteriore nutrimento, prima di essere pronti per effettuare un acquisto.
Qual’e’ il tasso di conversione?
Quando il content marketing viene eseguito correttamente, genera traffico per il tuo sito , le tue pagine, i tuoi prodotti e/o servizi.
Monitora i dati SQL – il tuo database contatti
Misura il numero di lead, che accedono ai tuoi contenuti nella parte inferiore dell’imbuto (demo, recensioni ecc.), indicando quanti sono pronti per l’acquisto. Chi nella tua azienda dovrebbe essere formato nell’email marketing?
Tre diversi dipartimenti dovrebbero essere competenti e comprendere il ruolo dell’email marketing.
Marketing:
Il content marketing è una disciplina fondamentale che influenza qualsiasi ricerca, i social, e-mail e pubblicità. Ogni marketer coinvolto nella tua strategia digitale dovrebbe essere esperto nel Content Marketing.
Secondo Harvard Business Review, l’acquirente medio è al 57% del percorsoattraverso il processo di vendita prima di interagire con un rappresentante di vendita.
Invece di contattare il tuo team di vendita, i tuoi potenziali clienti si stanno “nutrendo” con i tuoi contenuti. Gli addetti alle vendite che comprendono il marketing dei contenuti, possono lavorare in collaborazione con il tuo team di marketing per creare contenuti mirati a chiudere le trattative.
Relazioni pubbliche
Il team di PR ( public relations), deve capire come adattare i contenuti che produce nella strategia di social marketing . Il gergo che utilizzerai come Content Marketing
Quali sono i termini che devi conoscere come marketer?
Contenuti Top-of-Funnel (TOFU).
Contenuti pensati per aumentare la notorietà della tua attività, del tuo brand e dei tuoi prodotti.
Questo contenuto, viene distribuito attraverso una serie di canali tra cui blog, podcast e piattaforme di hosting video come YouTube.
Contenuti Middle-of-Funnel (MOFU).
Contenuti progettati per generare lead e spostare il potenziale cliente attraverso la fase di valutazione. Il contenuto nella fase centrale dell’imbuto, assume spesso la forma di “magnete”, perché sono attrattivi.
Lead Magnet
Un passaggio importantissimo, che offre uno specifico contenuto di valore a un potenziale cliente, in cambio delle sue informazioni di contatto.
L’obiettivo del Lead Magnet è quello di massimizzare il numero di contatti mirati, che stai ricevendo per un’offerta.
Contenuti Bottom-of-Funnel (BOFU).
Contenuti progettati per convertire un potenziale cliente in un cliente che acquista. Questa fase si trova nel Fondo dell’imbuto.
il contenuto include webinar, dimostrazioni di prodotti e recensioni di altri clienti soddisfatti.
Riassumendo:
Il Content Marketing, non si limita al blog. Probabilmente creerai tonnellate di post del blog, ma se sei strategico, utilizzerai il tuo blog come un solo canale per le tue campagne.
Ricorda, il content marketing funziona, unito alle altre tue strategie digitali in un piano marketing, progettato per spostare deliberatamente le persone nel tuo Customer Value Journey.
Quindi, una volta che hai creato i tuoi contenuti, sei pronto per imparare ad utilizzare la pubblicità digitale, per aumentare il traffico e le conversioni.
